マーケティングオートメーション(MA)とは？できること・失敗しないMAの選び方について

2023 8/29

2023年3月27日 2023年8月29日

MAツールの選定をしているけど、沢山の製品があってどれを選んでよいのかわからない

といったお悩みはありませんか？

CRMやSFAなどといった似たような機能もあって結局MAと何が違うのかよくわからない

といったこともありますよね…

本記事ではMAツールをまさに選定しようとしている皆さんに向けてそもそもMAツールとはどういうものなのか、失敗しないためには何をすべきなのかをご紹介いたします。

MA（マーケティングオートメーション）とは？

MA（マーケティングオートメーション）とは端的に言うとお客様に対するマーケティング活動を自動化する活動の事です。

世の中にはB2C, B2Bそれぞれ様々な業態がありますが基本的に自社サービスを購入していただく「お客様」が存在し、お客様には「新規」と「リピーター」が存在します。それらのお客様に対して自社製品を知っていただく、再度自社製品を購入いただく、となった場合何かしらの形でコンタクトをとるかと思います。

それらのコンタクトにおいてデジタルを利用するもの、例えばメールやSNS、WEBぺージからの集客などに関する行為を自動化するものがMAです。MAに関しては主要な機能をパッケージ化したツールが様々なメーカーから出されておりますので基本的にはそれらのパッケージを選択していくことになります。

MA（マーケティングオートメーション）でできること

MAツールを導入すると人力で実施するよりも効率的に、さらに高度なマーケティングが実現できます。以下では具体的にどのような機能があるのかについて説明していきます。

お客様情報の管理

MAツールではお客様情報を管理するデータベースの機能があります。Excelなどで管理していたお客様情報をWEB画面などで簡単に管理し、検索なども容易に行えるようになります。

お客様の属性情報（氏名、年齢、居住地など）だけでなくお客様との過去のコミュニケーションの履歴やECなどではどの商品をみたのか、お気に入りに何が残っているのか？といった情報を管理することが可能です。

これらの機能はCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）やCDP（カスタマーデータプラットフォーム）の機能と基本的には同じです。多くのMAツールのパッケージではMAの機能だけでなくこのようなCRMやCDPの機能をセットで販売しています。

シナリオの作成

保存したお客様の情報から特定のセグメントを抽出し、それらのセグメントに対して実施する行為をシナリオとして設定し自動化できます。

例えば「商品を購入してから1年が経過したお客様」「セミナーに参加したお客様」など特定のセグメントを定義し、それらのセグメントに対して「新商品への買い替えを促すメールを送る」「セミナーで紹介したサービスに関するキャンペーンメールを送る」などといったアクションも定義することで、あとはそのシナリオを自動で実行し続けることが可能となります。日々、対象のセグメントが発生したタイミングで特定のアクションを自動でMAツールが実行してくれるのです。

メールの配信

B2C, B2B問わず、メールによるマーケティングはかなり一般的ではないでしょうか？MAツールを用いると上述のシナリオの機能を利用してメール配信を自動で行えます。

また、HTMLなどを使ったお客様の目を引くメールを簡単に作ることもできます。例えばECサイトなどでは特定の商品を閲覧したお客様に「在庫残り僅か！」と送ったり会員登録後購入がないお客様に対して割引クーポンのメールを送って購入を促したりといった定常的なメール配信を自動化できます。

SNSでの配信

メールだけでなく最近ではSNSのマーケティングも基本ですよね。MAツールはメジャーなSNSとの連携機能もあるので、例えばメールだけでなくLINEでの販促を行ったりFacebookやInstagramなどへの自動投稿なども可能です。

ランディングページの作成

インターネット上で自社のサービスや商品を紹介するとなると必ずWEBページが必要となります。また、お客様がそれらの情報に最初にアクセスするページの事をランディングページと呼びます。

MAツールではこのランディングページを作成できる機能を持つツールもあり、簡易なランディングページであれば素人でも簡単に美しいページを作ることが出来ます。

また、ランディングページ内に他のMA機能と連携するような仕掛けを施すこともできますので例えば誰がどのページにアクセスしたのか？といった履歴を保存することができ、その情報を元にマーケティングのシナリオに活用できたりします。

スコアリング

MAツールの中でお客様の行動からスコアを作成することが出来ます。見込み客として定量的に有望なお客様は誰なのか？を定量的なスコアとして表現できますのでアクション対象のセグメントを簡単に把握することが可能です。

パーソナライズ機能

昨今ではOne to One マーケティングがブームですよね。これはMAツールのような自動化ツールができマーケティングにかける人的コストが格段に減ったのでそうであればお客様個々人に対してそれぞれベストのマーケティングができるのでは？という発想に基づいています。

MAツールを用いることでこれまでのお客様の行動履歴に合わせてWEBぺージにどのような情報を配置するか？などが個々人レベルで設定可能になります。これによりお客様の購買に至るまでの体験が高度化され結果として購入確率が上がるといえます。

MA（マーケティングオートメーション）とSFA, CRMの違い

MAと並んでよく登場するのがSFA（セールスフォースオートメーション）、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）といった言葉です。

SFAは営業活動を効率化するツールで、顧客管理や商談管理、案件の進捗管理などが可能ですので営業マンの行動がすべてデータベース化されることでベストプラクティスの横展開や引継ぎの効率化などのメリットがあります。

CRMはお客様とのコミュニケーションの履歴を管理するツールで、お客様に対する接客情報やお客様の行動履歴などを管理できますので接客の際にお客様が過去どのようなものに興味を持っていたのか？といった情報が簡単に把握できます。

では、これらの機能とMAをどう区別すべきか？というとMAはあくまでマーケティングの自動化を指しますので言葉の意味は違うものの、「MAツール」という視点ではCRMやSFAの機能とセットになっていることが多く、選定の際に特に区別をする必要はないかと思います。

ただ製品によってMA、SFA、CRMのどこに強みを持つのか？などは違いますし、それぞれの機能をバラ売りにしているパッケージもありますので自社の導入目的としてどの機能を重視するのか？を考えたうえで製品選定することが必要です。

MA（マーケティングオートメーション）ツールの選び方

次にMAツールを選定するにあたり重要なポイントをいくつかご紹介します！

まずは導入目的を明確に

MAツールを導入するにあたり、何を目的としてどのような効果を狙うのか？を明確にしましょう。前述のとおりMAツールといってもCRMやSFAといった視点での機能も合わせたパッケージとなっていますのでどの機能を重視するのか？で選定製品が変わってきます。

純粋にMAを導入し省力化や売上増を狙いたいのか、CRMを導入して顧客管理を行うことでお客様の満足度を向上したいのかなど、まずはやりたいことを明確にしましょう。

費用対効果を明確に

目的が決まったら次に費用対効果です。MAツールも製品によって値段はピンキリですが年間数百万円程度のコストはかかります。そのコストを支払っても価値があるのか？を事前に検討しましょう。

例えばメール販促の高度化で売り上げ拡大したいのであればMAでシナリオ化するマーケティング内容を一部のお客様に実験的に実施してABテストを行うことで効果を具体化するなどといった事前の検証をするのも一案です。

運用できる人材を確保できるか

MAツールに関してはデータ取得にSQLを理解している必要があるなどシステム素養がないと運用が難しいケースもあります。

事前にやりたいことを明確化した上で、導入予定の製品に関してどのような運用が必要なのか？を製品デモや製品営業に確認し自社で運用できることを確認の上導入することが必要です。

MA（マーケティングオートメーション）の失敗事例

MAツールの導入にあたりよくある失敗事例としては以下のようなケースがあります。

導入効果が得られない

MAツールを導入しても売上が上がらない、全然楽にならない、といった話はよくあります。MAツールを入れればなんとかなる、といった「魔法の杖」だと思ってしまうケースですね。この状況を回避するためには前述の導入ポイントに記載のとおり、そもそもMAツール導入で実施したい内容を導入前に試験的に実施して小さな成功を実現するといったアクションが重要です。

運用ができない

MAツールは非常に便利ですがそれが故に多機能であり、逆をいうと使いこなすための学習コストが高いといえます。MAツールを導入したものの自社では取り扱いが出来ず、人力を多少楽にするような使い方しかせずに折角の多機能を無駄にしているケースはよくあります。

導入にあたってはしっかり運用できる体制が組めるか？などをしっかり考えましょう。逆に特定の機能しか利用しないのであれば安価な少機能のものを選ぶとよいでしょう。自社に必要な、身の丈に合った製品を選ぶことが重要です。

配信が目的や、成果につながらない

MAツール導入により自動で様々なチャネルに対するマーケティングは楽になったもののお客様が興味を持ったその先でしっかり営業をかけたり、魅力ある接客をしないと折角のマーケティングが無駄になります。MAツールはあくまでお客様を呼び込む支援をするツールですので実際にそこで呼び込まれたお客様をいかに購買までつなげるか？の設計も併せて実施しておくが大切です。